Las tornas están cambiando. Y ya no hacen las estrategias el departamento adecuado o las personas que históricamente las hacían. Veamos el por qué.
Cuántas veces he enviado a mi director Comercial/Marketing a discutir un plan estratégico de marketing y comercial con potenciales clientes e incluso con clientes reales, y la respuesta era siempre la misma: “seguiremos haciendo lo mismo del año pasado, y esperaremos que el mercado se recupere y nos diga lo que tenemos que hacer, pero no antes”.
Esas palabras son para mis oídos, algo desesperante y sin duda, me entristecen porque realmente no están haciendo una autocrítica muy profunda de su empresa ni tampoco de su sector.
Las ventas se pueden medir de muchas maneras, con muchos medidores a cuál más arbitrario, y qué decir del marketing (una gran mayoría de ellos, afiliados al gremio de los smoke sellers), ahora están de moda la consecución de leads, pero no su conversión, y también el “rellening” de personas en actos sociales (otrora llamados eventos) para confirmar que la venta se hace casi por arte de magia o por acto ¡¡cuasi milagroso!!
Pero alguien les dice a los vendedores o a los responsables de marketing, desde dirección, ¿qué es lo que tendrían que hacer para mejorar en sus respectivos departamentos para alcanzar los objetivos? Generalmente es al revés, y eso es muy peligroso, porque el poder de personas con cargos intermedios puede resultar difícil o muy difícil de gestionar por Dirección, si tienen el poder de la información sobre los clientes y sobre cómo se le debe vender a los mismos. Ese error se debe corregir.
La tendencia en los departamentos de Marketing y Comercial es ser reactivo a lo que dicte el mercado y luego actuar. Eso es muy arriesgado porque corres el riesgo en actuar tarde y además siempre hay alguien que sí se arriesga y toma la delantera.
¿Tanto cuesta arriesgar? Muchísimo. Sobre todo, porque los directivos o los propietarios de las empresas en muchas ocasiones se preocupan más de su tiempo libre y de presionar a los suyos, que incentivarlos con nuevas ideas y compartir nuevas informaciones (sobre los planes de la empresa, lo que se sabe del sector, de la competencia, etc.).
“La tendencia en los departamentos de Marketing y Comercial es ser reactivo a lo que dicte el mercado y luego actuar”
Y claro la tendencia, o más bien la inercia, les empuja a hacer más de lo mismo.
No obstante, la influencia anglosajona se está abriendo paso en nuestro país, con unas coordenadas diametralmente diferentes a esa política rígida y decimonónica del reactivo y conformista.
Varios de mis clientes internacionales o bien los nacionales con proyección internacional, en su business plan y en su plan director de expansión, tienen la misma receta como clave para conseguir los objetivos marcados: el networking.
Y es que esta filosofía de vida se ha convertido por méritos propios, en una nueva manera de realizar los negocios y hasta el punto de modificar también las maneras de actuar en los departamentos de marketing y comerciales.
El tiempo es oro. Y las relaciones personales aceleran los procesos de respuesta de manera vertiginosa. Y también aumenta el porcentaje de éxito. Entonces, nos encontramos el dilema entre cómo planificar las estrategias. Utilizamos las tradicionales estrategias de promociones y publicidad para generar más clientes y fidelizar a los actuales, como herramientas que ayuden al departamento comercial, o bien empezamos a utilizar también el networking personal para crear ventas más verticales, pero desde un punto de partida diferente.
“El tiempo es oro. Y las relaciones personales aceleran los procesos de respuesta de manera vertiginosa. Y también aumenta el porcentaje de éxito”
Desde mi punto de vista no podemos hacer un cambio drástico de política estratégica comercial y pasar solamente a la acción mediante el networking. Pero sí que veo muy necesario que tanto los directores o decisores de las empresas empiecen a plantear estrategias basadas exclusivamente en el networking para crear una corriente mucho más favorable hacia sus empresas. El networking se basa en la recomendación que es acompañada de la confianza entre dos personas, a eso se le debe sumar otros valores humanos que, si se los aportamos a nuestra manera de hacer networking, posibilitaran que los negocios se impregnen de esos valores y que puedan cristalizar positivamente.
Si además de ello, le añadimos más personas que se rijan por el networking, la cadena se va haciendo más y más grande y los resultados más positivos y con respuestas más limpias, es decir que vienen convencidas por criterios humanos, y que refuerzan las características de la marca.
“El networking se basa en la recomendación que es acompañada de la confianza entre dos personas”
Por no hablar de la reducción de los costes que el networking proporciona cuando convierte recomendación en venta.
En definitiva, solo pretendo abrir los ojos a los propietarios de empresas y sus directivos, para que enfoquen la luz hacia el networking, así sus informaciones del mercado serán más verídicas y la toma de decisiones más eficientes.
