Es la fórmula que nuestros competidores cercanos europeos utilizan para conquistar otros mercados, y que Romero Premium Networking en el sector gastronómico, utiliza como única receta para conseguir el éxito.
Sí, ya no lo podemos decir más claro, no hay vuelta atrás, como en el tema climático. Sin inversión en marketing y en la marca no triunfaremos en el extranjero. Tener los mejores productos ya no es suficiente. Tener productos incopiables por calidades, o porque simplemente tenemos las mejores materias primas, tampoco es suficiente. El mercado doméstico no es suficiente tampoco para subsistir y mucho menos para crecer. Se necesita la exportación, es imprescindible. Pero entonces nos llega la gran pregunta: ¿cómo crecer en el extranjero? Y otra pregunta interesante: ¿cómo ganar cuota sin entrar en una guerra de precios por conseguirla, y sí por la calidad mucho mejor que la competencia extranjera? Muchos interrogantes con respuestas muy complicadas de resolver con pocas palabras. Pero bueno, si me apretáis yo me mojo, y puedo sintetizarlo muchísimo: ¡inversión en marketing por encima de todo!
Sí marketing. Hoy en día sin marketing los productos no tienen futuro. Ya que el consumidor final necesita conocerlo antes de comprarlo. Pero para que le llegue ese reconocimiento, hay muchos pasos que antes se han debido dar para que se dé. Y ahí empiezan todos los dolores de cabeza para la gran mayoría de las empresas españolas. Porque si más o menos se entiende que hacer marketing es muy importante, cómo hacerlo es otro cantar. Y no hay manuales de los que se pueda tirar y… ¡¡p’adelante!! Qué oscuro lo pinto todo, ¿verdad? Pues tampoco hay que ser tan exagerados, porque sí hay cura para ello, aunque también debo deciros que llevamos un retraso muy considerable respecto a otros países.
Y aunque queramos acelerar procesos, el dinero no acorta los plazos de forma aritmética. Los crecimientos exponenciales no son reales. Y nadie los puede prometer: ¡miente!
Sin ir más lejos, hace muy poco, ya en este 2020, en una reunión con personas importadoras para el mercado ruso, ya nos avisaron que, a pesar de tener productos excelentes y muy superiores a los de otros mercados (en este caso nombraban a Italia y Francia), el retraso que llevamos es tan grande, que nuestros precios son altos para entrar allí, no porque sean caros, sino porque apenas se nos conoce en los sectores más cualitativos y el consumidor tira de lo conocido, lo italiano o lo francés. ¿Pero son mejores sus productos para que no tengamos posibilidad de entrar y arañar cuota de mercado? ¡Qué va! Lo que sucede es que sencillamente no estamos de manera potente en ese segmento. ¿Y que han hecho nuestros competidores para sí estar ahí? Pues muchas cosas que nosotros aún hoy dudamos de hacer.
Marketing Inteligente: no la mayor inversión obtiene el mejor resultado
Hay que conocer mucho mejor las barreras de entrada de los mercados a los que queremos entrar. Y para saltarlas hay que conocer a los potenciales compradores de nuestros productos, y eso significa ir a verlos, hablar con ellos y preguntarles qué les gusta y después ofrecerles nuestros productos y explicarles porqué son tan buenos.
Esta receta que parece simple, se empieza a torcer cuando no queremos hacer directamente esa tarea y se la encomendamos a organismos oficiales, distribuidores que no son de la empresa, algún conocido del país en cuestión, o simplemente a un voluntario avispado que nos dice que él nos va a conquistar su mercado porque ¡¡nadie conoce mejor que él a sus compatriotas!! Menudo panorama.
Pero, ¿alguien me puede convencer que hay alguien mejor que nosotros para vender nuestros productos? Entonces, ¿por qué delegamos tamaño decisión? Normalmente por miedo a creer en nosotros mismos y por no plantearse una estrategia de marketing estratégico que nos ayude a obtener los resultados que nos marquemos.
Es que, sin un plan de marketing internacional, estaremos tirando el dinero. Y empezar por el principio no significa ir de viajes a ciegas.
Por favor, lo más importante, para empezar, es tener la web perfectamente traducida al inglés, y si es posible a los idiomas de los países que queramos entrar. Pero a eso ya no se le da importancia, y claro, nuestro posicionamiento orgánico en los buscadores de internet se convierte en una quimera. Porque la traducción debe hacerse de todos los aspectos que definan nuestros productos, y para ello, categorías como el blog es tan importante crear un plan de contenidos que ejerzan de plataforma de comunicación hacia el cliente potencial extranjero.
En Romero nos esforzamos por ayudar y asesorar a nuestros partners en esta primera fase. Porque solidificar lo que somos y que a base de repetirlo de muchas maneras diferentes y con ejemplos divulgativos, obtenemos resultados y educamos al consumidor.
Aquí hay que plantear los contenidos de manera trimestral y con una base firme en las características de nuestros productos que nos diferencian de la competencia de manera positiva.
Y con un lenguaje que cautive y emocione a los que los pueden leer. Si lo que decimos es plano y sin alma, nuestro esfuerzo no tendrá recompensa. Añadir excelentes fotos, incluso videos, y si es posible que sean con los propietarios que expliquen en primera persona la historia de la empresa el porqué de sus productos, su naming, etc… eso es lo que diferencia, decir cosas no poner palabras sin valor y sin sentido.
Y dentro de ese plan de comunicación, aprovechar todos los canales para proyectar esos artículos que se publican en el blog (linkedin, Facebook, twitter, Instagram…), porque no sabemos nunca por dónde nos encontrarán, pero eso sí, facilitemos la labor, ¡por favor! Y aunque parezca tedioso, laborioso y con resultados inciertos, ¿no es realmente maravillosos que podamos centrarnos en nuestra empresa y trabajando duro, consigamos que el valor de nuestra marca crezca y haya gente que se interese por nuestros productos? Pues sucede, claro que sí. Esta parte es muy importante, importantísima, y sin ella os garantizamos que sólo hacer promociones o dejarlo todo en manos de importadores o distribuidores, no genera posicionamiento orgánico de la empresa. Pero al revés, es decir con una estrategia de comunicación inteligente, se nos acercarán las personas que tienen más posibilidades que sean afines a nuestros productos y nuestros valores, y por tanto, sea más fácil introducirlos en esos países, porque el convencimiento ya vendrá adquirido por nuestra comunicación, y sólo se deberá negociar temas de cantidades y precios.
Posteriormente se debe invertir tiempo y dinero en promociones en los países (¡¡NO FERIAS!!), las pruebas se hacen con personas que sean directamente posibles distribuidores, pero también con consumidores finales, hay que captar sus opiniones para mejorar nuestro argumento de venta para con ellos.
Ahí está otra de puntos de diferenciación, con Romero, nuestros partners, nunca se desvían del canal, siempre están dentro del mismo. Les acompañamos en todo el recorrido, porque utilizamos nuestro networking para que todo tenga el mismo sentido desde el origen. Promociones con otros productos del país, apoyándonos en chefs y en personas con criterio profesional que aporten respuestas profesionales, pero con conocimiento divulgativo. Así de esta manera, con el diálogo con los potenciales clientes obtendremos valiosa información para mejorar nuestra entrada en esos países. Y apoyemos con contenido de marca (branded content), a nuestros importadores y distribuidores, para que incluyan en sus webs ese contenido que puede ayudar a posicionarnos muchísimo mejor.
Y por supuesto siempre ofreciendo la oportunidad de conocer nuestros productos en origen, porque España es el país del mundo donde el índice de repetición de los turistas es el más alto (más del 30% lo hacen), y casi 84 millones de turistas internacionales vinieron a nuestro país el 2019. Esa es la base de los clientes internacionales del futuro, la creación de estrategias de experiencias profesionales en nuestro país es una asignatura pendiente y que puede ser el secreto a voces para revertir la situación y entonces sí acelerar nuestra presencia en otros mercados donde somos claramente aún poco atractivos. Pero de esto ya hablaré más ampliamente en otro post la semana próxima.
En definitiva, más contenidos propios únicos, más vídeos sobre nosotros y más idiomas para llegar a mucha más gente. Y viajar para promocionar mucho más nuestros productos, pero a personas clave que lo introduzcan de manera optimizada. Romero ya lo hace desde hace tiempo para varios partners, y desea liderar esta modus operandi, porque cree firmemente que debemos ocupar un mejor puesto en el mundo, pero para ello sin marketing es una misión imposible. ¡Romero te puede ayudar a conseguirlo!